Come preparare una startup hardware per rilanciare una Serie A

Il mondo in cui vivevamo, quello che ruotava attorno all’uso di denaro a buon mercato per aumentare l’ARR, è scomparso.

Si è fermato bruscamente con l'aumento dei tassi di interesse, e non tornerà indietro tanto presto. I VC hanno risposto come fanno loro: passando rapidamente da una mentalità di “crescita a tutti i costi” a concentrarsi sulla redditività immediata, mentre i parametri di finanziamento sono passati dai soli ricavi e crescita all’inclusione anche dei costi.

Dall’inizio del secondo trimestre, un gruppo di aziende, comprese le società di hardware, è uscito allo scoperto e ha iniziato a raccogliere fondi. La debacle della Silicon Valley Bank (e, più recentemente, della Free Republic Bank) è stata relativamente di breve durata, ma, date le molteplici montagne russe su cui si è trovato il settore, c’è da chiedersi dove siano gli obiettivi oggigiorno.

Non si discute sul fatto che il gioco SaaS sia cambiato, eppure non è emerso un consenso sui parametri di finanziamento di serie A per queste società. Tuttavia, non è troppo difficile indovinare che sarebbe all’incirca il doppio della barra delle entrate allo stesso costo o a un costo inferiore. È una proposta impegnativa, ma un obiettivo chiaro e tangibile a cui tendere e che non può essere applicato alle aziende produttrici di hardware senza entrate nelle loro fasi iniziali.

Quindi, come può un’azienda di hardware raggiungere un livello A in un’altra “nuova normalità” in quest’era post-bassi tassi di interesse?

La maggior parte delle aziende hardware riesce a malapena a far funzionare il proprio prodotto e può farlo solo utilizzando i propri ingegneri e tecnici. L'hardware in questa situazione non è distribuibile su scala significativa.

Nella fase di Serie A, i VC vogliono sapere di poter investire denaro in un prodotto che inizierà ad essere immesso sul mercato. Ciò non significa che il prodotto debba essere perfetto; significa semplicemente che deve essere sufficientemente maturo per funzionare in un ambiente più libero al di fuori del laboratorio di avvio.

Utilizza il rapporto di supporto tecnico per hardware come parametro per verificare se il tuo prodotto è distribuibile nel modo in cui deve essere. Se disponi di un tecnico per il componente hardware che stai distribuendo (da non confondere con il personale di supporto tecnico non tecnico per i clienti), non disponi di un prodotto distribuibile.

Ora, con un rapporto di uno a quattro, l’economia unitaria diventa più ragionevole. Come obiettivo ambizioso, dovresti mirare a eliminare completamente l'essere umano dal giro, ma alla fine tutto si riduce all'economia unitaria.

Se raggiungi un margine lordo superiore al 70% a un prezzo ragionevole, puoi permetterti di avere più supporto, ma sarà eccezionalmente difficile mantenerla come azienda in fase iniziale con un prodotto immaturo.